Strategie Beratung

Die Strategie eines Unternehmens ist zukunftsorientiert und agiert damit mit unsicheren Vorgaben. Sie wird gleichermaßen vom externen wie vom internen Umfeld beeinflusst. Es gilt, Märkte und Rahmenbedingungen zu verstehen und ihre Veränderungen zu antizipieren. Dabei muss das Unternehmen stets die eigenen Fähigkeiten und Ressourcen berücksichtigen.

Nutzen:

  • Strategieentwicklung mit externe Perspektive
  • konsequente & konkrete Umsetzung von Managemententscheidungen
  • kritische Bewertung von Roadmaps

Beispiele aus der Praxis

Aufgabenstellung: Aufsichtsrat und Vorstand setzen ein ambitioniertes Wachstumsziel für die verschiedenen Sparten eines internationalen Konsumgüterherstellers. Das Management einer Sparte erhält daraufhin die Aufgabe, eine Strategie für das Erreichen des Wachstumsziels in seinem Markt zu entwickeln. Die Strategieberatung erarbeitet gemeinsam mit dem Klienten eine umsetzungsorientierte Strategie – und durchläuft dabei folgende Phasen:

Bestandsaufnahme: Gemeinsam mit Mitarbeitern aus Marketing, Vertrieb und Entwicklung wird die Ist-Situation analysiert und erste Aussagen zu Trends werden erarbeitet. Welche Märkte wachsen in Zukunft besonders schnell? Über welche Marktanteile verfügen wir bereits? Wo können wir dem Wettbewerb Marktanteile abnehmen? Mit welchen Produkten können wir neue Kundensegmente erschließen? Wichtig bereits in dieser Phase: Die Bestandsaufnahme muss mit dem Klienten abgestimmt werden, damit sichergestellt ist, dass von der gleichen Faktenbasis ausgegangen wird.

Problemstrukturierung: Aufbauend auf dieser Faktenbasis geht es darum, mögliche Wachstumshebel zu identifizieren und zu strukturieren; z. B. Wachstum in bestehenden versus Wachstum in neuen Märkten; mit bewährten oder neuen Produkten; über existierende oder über neu aufzubauende Vertriebskanäle.

Hypothesenentwicklung: Erfahrungen der Klienten- und Beraterseite sowie gemeinsame Diskussionen ermöglichen die Formulierung erster Hypothesen zu den verschiedenen Wachstumshebeln, beispielsweise: "Ein Prozent Umsatzwachstum kann durch den Verkauf von Produkten mit erweiterten Funktionalitäten in den Märkten Mexiko und China erreicht werden." Die Hypothesenentwicklung ist eine bewährte Technik, um schnell und systematisch das Vorgehen im Projekt zu fokussieren und die gesetzten Projektziele zu erreichen. Die Klientenorganisation sollte hier frühzeitig einbezogen sein, indem zum Beispiel erste Hypothesen des engeren Projektteams mit wichtigen Stakeholdern im Unternehmen in Interviews diskutiert und verfeinert werden.

Analyse und Bewertung: Gezielte Untersuchungen von Marktforschungsdaten, Interviews mit lokalen Experten oder Tests werden genutzt, um die erarbeiteten Hypothesen zu testen und ein deutlicheres Bild von den erfolgversprechenden Wachstumshebeln zu gewinnen. Um im vorherigen Beispiel zu bleiben: Wie groß ist das Marktvolumen aktuell für Basisprodukte in Mexiko und China? Welche zusätzlichen Kundengruppen können über die erweiterten Produktfunktionalitäten erreicht werden? Wie entwickelt sich der Markt in Zukunft? Sind die erforderlichen Vertriebskanäle verfügbar? Welchen Marktanteil hat der Klient beim Markteintritt in vergleichbaren lateinamerikanischen bzw. asiatischen Märkten im ersten/zweiten Jahr gewonnen? Mit diesen Informationen lässt sich letztlich abschätzen, ob ein Markteintritt wirklich ein Prozent Umsatzwachstum generieren kann oder nicht.

Szenarioentwicklung: In einem Excel-Modell wird die Umsatzentwicklung bei verschiedenen Annahmen zu den Wachstumshebeln und ihren Kombinationen simuliert, um anschließend über geeignete Szenarien zu einer Abschätzung von Chancen und Risiken zu gelangen und zu prüfen, ob das Wachstumsziel des Topmanagements durch die entwickelte Strategie erreichbar ist. Genauso wichtig wie die unbedingte Sorgfalt bei der Erstellung der Szenariorechnung ist eine Dokumentation der Annahmen und der Vorgehensweise. Nur so kann das Kliententeam die Berechnungen des externen Beraters nachvollziehen und das Modell nach Abschluss des Projekts eigenständig weiterverwenden.

Entscheidungsvorbereitung: Die gesammelten Erkenntnisse müssen für die finale Entscheidung für das Management konsolidiert und aufbereitet werden – angesichts der Komplexität der Materie eine wirkliche Herausforderung.

Umsetzungsplanung: Ohne Umsetzung bleibt selbst ein sehr detaillierter Plan nur ein Stück Papier. Es gilt, die nächsten Schritte genau festzulegen: Wer macht was bis wann? Welcher Markt wird wann erschlossen? Wann kommen welche Produkte? Welche Werbekampagne ist wann erforderlich? Dies ist einer der kritischsten Schritte des Projekts, denn ohne die erfolgreiche Umsetzung der Strategie war alle vorangegangene Mühe umsonst. Erneut geht es darum, die wichtigen Stakeholder im Unternehmen einzubeziehen und für den Umsetzungsplan zu gewinnen. Um das Umsetzungsteam optimal für die neuen Aufgaben vorzubereiten, kann der externe Berater ein breites Spektrum von detaillierten Umsetzungsplänen mit Controlling-Logik von Individualgesprächen bis hin zu Teamtrainings anbieten.

Markteintrittsstrategien

Der Eintritt in neue Märkte gestaltet sich für Unternehmen im 21. Jahrhundert zunehmend komplex: Er kann sowohl in Bezug auf neue geographische Märkte geschehen (z.B. Mittel- und Osteuropa), als auch in Bezug auf die Ersteinführung von Produkten in Teilmärkte, in denen das Unternehmen neu vertreten sein möchte. Globaler Wettbewerb sowie regionale und lokale Marktbedingungen setzen den Rahmen, in dem der Markteintritt erfolgt. aproMa unterstützt Unternehmen dabei, sich diesen Bedingungen erfolgreich zu stellen und eine umfassende Markteintrittsstrategie zu entwickeln. Darüber hinaus begleiten wir Unternehmen vor Ort bei der Umsetzung der gewählten Strategie.

Eintritt in neue Märkte

Die Entwicklung eines Lösungsansatzes erfolgt auf der Grundlage einer detaillierten Analyse des Zielmarktes. Marktpotentialanalyse, Wettbewerbsanalyse und Produktwertanalyse ergänzen sich hierbei. Entscheidend ist, den Markt konsequent aus der Perspektive der relevanten Kundengruppen zu sehen und die richtigen Entscheidungen daraus abzuleiten. aproMa führt dazu Studien durch, welche die notwendigen Fakten liefern, die zur Entscheidungsfindung notwendig sind. Ergänzend werden Markteintrittsbarrieren identifiziert und bei der Entwicklung der Strategie berücksichtigt. aproMa’ s Industrieexperten bringen hier die notwendige langjährige, industriespezifische Erfahrung mit ein. Auf der Grundlage dieser Analysen werden dann die einzelnen Elemente der Strategie sowie der Marketing-Mix definiert.

Eintritt in neue geographische Märkte

Eine Auslandsexpansion erfolgt auf Grundlage einer Länder-, Markt- und Wettbewerbsanalyse. Im Rahmen der Ergebnisse werden Kriterien berücksichtigt wie z.B. demographische, wirtschaftliche, politische, rechtliche und technische Rahmenbedingungen, sowie das Wettbewerbsumfeld. Auf Basis dieser Länderprofile werden Zielmärkte ausgewählt. Im Folgenden sind Entscheidungen bezüglich der Markteintrittsform zu fällen. Dabei können Unternehmen zwischen Export, Lizenzvergabe, Franchising, Vertragsproduktion sowie der Gründung von Joint Ventures bzw. Tochtergesellschaften wählen. Die meisten dieser Alternativen erfordern die Zusammenarbeit mit Kooperationspartnern. aproMa verfügt über weit reichende Erfahrung bei der Entwicklung entsprechender Markteintrittsstrategien, insbesondere für die USA und Asien.

Marketing

Das Marketing repräsentiert den Unternehmensprozess, bei dem das Unternehmen Absätze planmäßig vorbereitet, durchführt und zukunftsorientiert sichert.
Zu den zentralen Aufgaben des Marketings gehören neue Märkte zu erschließen und vorhandene Märkte zu erweitern. Der Marketing-Mix bestimmt operative Maßnahmen in den Aufgabenbereichen Preis, Produkt, Distribution und Kommunikation
Die Marketingkonzeption ist ein in sich geschlossener Gesamtplan und stellt einen Kernbereich der Führung eines Unternehmens oder einer Organisation dar. Sie umfasst Marketingziele, Marketingstrategien und die operative Umsetzung in konkrete Marketingmaßnahmen im Marketingmix sowie die Erfolgskontrolle.
Dabei ist besonders die Verzahnung der Unternehmensprozesse und eine exzellente Kommunikation besonders mit dem Vertrieb von entscheidender Bedeutung.
aproMa unterstützt Sie bei der Definition und Umsetzung dieser strategischen Ziele. 

  • Marktsegmentierung in konkrete Zielsegmente (Produkt/Markt)
  • Diversifikation oder Spezialisierung 
  • Cross-Selling 
  • Neukundengewinnung 
  • Channelstrategie und Distributionsplanung 
  • Optimierung der Organisation in Struktur und Prozessen

Neukundengewinnung

Die Neukundenentwicklung ist einer der zentralen Kennzahlen im modernen Management. Gerade aber zu diesem Gebiet ist der Bedarf an qualifizierter Beratung und Outsourcing unverkennbar. Häufig ist der potentielle Neukunde bereits in den Akquisitionsdatenbanken vorhanden, wird aber als solcher nicht erkannt. Eine Palette von Methoden ist notwendig um eine individuelle Lösung zu erarbeiten.

  • Entwicklung von Kundengewinnungsstrategien und strategischer Marktpotenziale
  • Segmentierung nach Brand-Kriterien
  • Analytisches CRM
  • Segmentspezifische Kundenansprache
  • TelefonakquisitionAdress- und Kundendatenbanken und Marketing Information 
  • ProviderProfilierungskonzepte für potenzielle Kunden und Suchmaschinen-Marketing
  • Multi Channel ManagementCustomer Research
  • Business Intelligence, sowie Marktforschung und Data Mining

Kundenbindung

Unternehmen verstehen zunehmend, wie wichtig es ist, nicht nur eine hohe Kundenzufriedenheit zu erreichen, sondern aktiv an der Loyalität ihrer Kunden zu arbeiten. Kundenbindungsprogramme übernehmen dabei eine wichtigere Rolle im Rahmen der Unternehmensstrategie. 
Wir entwickeln Programme, die sich am Kundennutzen orientieren. Sie bieten Leistungen, die einen hohen wahrgenommenen Nutzen für die Programmteilnehmer haben. Auf diese Weise kann eine emotionale Beziehung zu den Kunden aufgebaut und Kundenbindung erreicht werden. Um diese Top-Leistungen zu identifizieren, haben wir ein mehrstufiges Konzept entwickelt. 
Wir führen darüber hinaus Kundenzufriedenheitsmessungen durch und helfen bei der Entwicklung und Implementierung von umfassenden Customer Care-Strategien.

 

Accountmanagement

Eine der großen Herausforderungen im Marketing besteht darin, Produkte in Bezug auf den Kundennutzen zu optimieren bzw. für bestehende Produkte die Preise so zu gestalten, dass sie den Kundennutzen adäquat widerspiegeln. 
Technische Lösungen haben nur insoweit einen Wert, wie sie zur Befriedigung von Kundenbedürfnissen beitragen. Der Kunde zahlt nie für ein Produkt als solches, sondern für den Nutzen, den er erhält. Gleiches gilt für Dienstleistungen. Die Reduktion der Service-Responsezeit ist z. B. nur dann sinnvoll, wenn der Kunde auf schnelleren Service Wert legt und dafür zu zahlen bereit ist. 
Während nun die Kosten einer bestimmten Produktausstattung oder Serviceleistung in aller Regel bekannt sind, besteht bezüglich des Kundennutzens meist große Unsicherheit. Es ist deshalb unerlässlich, den Kundennutzen zuverlässig und präzise zu messen. Diese Information ist notwendig, um Technik und Service relativ zu den Anforderungen des Kunden zu optimieren, das eigene Angebot im Verhältnis zur Konkurrenz richtig zu positionieren und gewinnmaximale Preise festzulegen. 
Das Accountmanagement erfordert im Zusammenspiel eine strukturierte und systematische Vorgehensweise in jedem Verkaufsfall. Es sind Success-Pläne aufzustellen, die richtige Vertriebsstrategie auszuwählen und  Kaufbeeinflusser zu berücksichtigen. Darüber hinaus ist das Beziehungsmanagement zu kultivieren um damit systematisch zum Verkaufserfolg zu gelangen.

  • Analyse des Projekts (Lead-Qualifikation) 
  • Beurteilung der Wettbewerbssituation Einschätzen des Erfolgspotentials 
  • Bearbeiten des Success-Plans Stärken - Schwächen - Analyse 
  • Festlegen der Vertriebsstrategie (Positionierungsstrategie, Angriffsstrategie) 
  • Verkaufsziele 
  • Nutzen für den Kunden Ermittlung der verschiedenen Kaufbeeinflusser 
  • Ermittlung und Aufbau der Kundenorganisation 
  • Verbünden / Politik / Relationship-Management 
  • Festlegen des Aktionsplanes bzw. der weiteren Schritte 
  • Bewerten der bisher erarbeiteten Informationen 
  • Präsentation der Success-Pläne

Marktforschung

  • Die Marktforschung ist eines der wichtigsten Werkzeuge des Marketing , sie liefert aber auch Entscheidungshilfen für das Controlling  und die Unternehmensführung.
    Die Methode erlaubt einen kontinuierlichen, systematischen, auf wissenschaftlichen Methoden basierenden und objektiven Prozess, der das Marktgeschehen sowie das Unternehmensumfeld beobachtet, um Informationen zu gewinnen und zu analysieren. Dies erfolgt zum Zwecke der Findung oder Absicherung von Marketing-Entscheidungen.
  • Laboruntersuchungen, die unter kontrollierten Bedingungen Werbespots oder Printanzeigen/Plakate testen. Wichtige untersuchte Kriterien sind Verbraucherakzeptanz, Einprägsamkeit (vor allem in Verbindung mit dem Namen der beworbenen Marke), emotionale Tönung, Erwecken von Kaufinteresse und Image-Kommunikation.
  • Konzept-, Produkt- und Packungstests: Ähnliche Zielsetzung wie beim Werbe-Pretest, nur dass das Untersuchungsobjekt ein vorläufiger Werbe-Kommunikations-Text, ein neu entwickeltes oder zu lancierendes Produkt oder dessen Verpackung ist. 
    Tracking-Studien: Fortlaufende Befragungen, in denen über einen längeren Zeitraum hinweg Informationen über die Bekanntheit, Verwendung und das Image von Marken erhoben werden. 
    Online-Marktforschung: Meinungsbefragungen über das Internet zu verschiedensten Themenbereichen

Business Development

  • Planung des Markteintritts
  • Marktorientierte Unternehmensführung
  • Reaisierung mit Pilotprojekt, Management von Vertriebsaktivitäten inmkl. Vertriebspartner
  • Marktanalysen und Kontrolle mit Kundenzufriedensheitsanalyse, Trendbeobachtung und Definition neuer Produktanforderungen

Unternehmensprozesse

Die strategischen Unternehmensprozesse schließen die gesamte Wertschöpfungskette und die Beziehungen eines Unternehmens mit dessen Partnern ein.
Gerade hier gilt eine Vision zu entwickeln um Schritt für Schritt seine Ziele zu erreichen.
Die integrierte Ausführung aller automatisierbaren Geschäftsprozesse eines Unternehmens mit Hilfe von Informations- und Kommunikationstechnologie sind fester Bestandteil dieser Vorgehensweise.
Da Integration aber zunächst auf der organisatorischen Seite stattfindet und diese mit Hilfe von innovativen Technologien automatisiert werden können, ist eine erfolgreiche Durchführung von IT Techniken an organisatorische Anpassungen, wie die Prozess-, die Aufgaben- und die Datenintegration, gebunden. Demnach kann E-Business die Erfolgspotentiale zwar generieren, aber sie können nur durch die Umstrukturierung organisatorischer Abläufe abgerufen werden.
Unsere Berater verfügen über herausragende Erfahrungen und Kenntnisse führender CRM Systeme, der Warenwirtschaft/ERP sowie der Beurteilung von Geschäftssituationen mittels Data Warehouse/ Balanced Scorecarts.

 

 

Management oder die Kunst der Motivation

  • Marketing- und Vertriebsmanager sehen sich auf den zunehmend gesättigten Märkten wachsenden Herausforderungen gegenüber: die Marken an den Kundenbedürfnissen ausrichten, profitable Kunden gewinnen und halten, den Produktwert optimal bestimmen sowie die Vertriebseffektivität zu steigern. 
    Um die Herausforderungen des Marktes als Chance nutzen zu können und verborgene Potentiale zu heben, bedarf es einer klaren Informationsbasis und fundierter Analysen. Wir liefern in unseren Projekten nicht nur die notwendigen Daten, sondern zeigen in unseren Empfehlungen auch eine klare Richtung, wie der optimale Weg für Ihr Unternehmen aussieht. Dabei vertrauen wir nicht auf Standardkonzepte, sondern auf individuell zugeschnittene Lösungen, die sich direkt in der Praxis implementieren lassen. 
  • Klare Zielmarktdefinition mit Nutzendefinition
  • Methoden zur Neukundengenerierung
  • Optimierung der vertrieblichen Prozesse und Erlöse
  • Vertriebskanäle und Partnermodelle
  • Motivation, Leistungssysteme und Teamentwicklung
  • Vom Kunden zur Referenz und aktiven Kundenbindung

Konzernsegmentierung / Management-Buy-Out / Existenzgründung

  • Analyse der Marktsituation 
  • Zusammenfassung erforderlicher Investitionen mit Kostenverlauf 
  • Erhebung verschiedener Finanzierungsoptionen 
  • Aufzeigen von Fördermöglichkeiten  
  • Erarbeitung bzw. Validierung von Businessplänen 
  • Maßnahmenkataloge und Projektmanagement

Strategische und operative Führung von Unternehmen und Geschäftseinheiten

  • Management auf Zeit, z. B. als Vorstand/Geschäftsführer, BU-Leiter etc. 
  • Coaching der Unternehmensleitung in allen Fragen der Unternehmensführung 
  • Entwicklung von Visionen und Unternehmensleitbildern 
  • Gestaltung und Integration von Geschäftsfeldern und Geschäftseinheiten (z.B. Post Merger Situationen) 
  • Beratung zur strategischen, taktischen und operativen Unternehmensführung 
  • Strukturorganisation und Personalmanagements 
  • Entwicklung bzw. Optimierung des Unternehmens Know How 
  • Krisenmanagement 
  • Unterstützung bei M&A Vorhaben

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